总之, 如能利用不同人的性格弱点, 采取不同的 策略, 就能有更大的胜利把握. 东周初期, 各诸侯国都乘机扩张势力. 楚文王时, 楚国势力日 益强大, 汉江以东小国, 纷纷向楚国称臣纳贡. 当时有个小国叫蔡 国, 仗着和齐国联姻, 认为有个靠山, 就不买楚国的帐. 楚文王怀 恨在心, 一直在寻找灭蔡的时机. 蔡国和另一小国息国关系很好. 蔡侯, 息候都是娶的陈国女人, 经常往来. 但是, 有一次息侯的夫 人路过蔡国, 蔡侯没有以上宾之礼款待, 气得息侯夫人回国之后, 大骂蔡侯. 息侯对蔡侯有一肚子怨气. 楚文王听【wap.mbook.cn】到这个消息, 非常高兴, 认为灭蔡的时机已到, 派人 与息侯联系. 息侯想借刀杀人, 向楚文王献上一计: 让楚国假意伐 息, 他就向蔡侯求救, 蔡 侯肯 定会 发兵 救息. 这样, 楚, 息合 兵, 蔡国必败. 楚文王一听, 何乐而不为? 他立即调兵, 假意攻息. 蔡 侯得到息国求援的请求, 马上发兵救息. 可是兵到息国城下, 息侯 竟紧闭城门, 蔡侯急欲退兵, 楚军已借道息国, 把蔡侯围困起来, 终于俘虏了蔡侯. 蔡侯被俘之后, 痛恨息侯, 对楚文王说: " 息侯的夫人息妫是 一一〇
一个绝代佳人." 他想用这话刺激好色的楚文王. 楚文王击败蔡国 之后, 以巡视为名, 率兵到了息国都城. 息侯亲自迎接, 设盛宴为 楚王庆功. 楚文王在宴会上, 趁着酒 兴说: " 我帮 你击败 了蔡 国, 你怎么不让夫人敬我一杯酒呀?" 息侯只得让夫人息妫出来向楚文 王敬酒. 楚文王一见息妫, 果然天姿国色, 马上魂不附体, 决定一 定要据为已有. 第二天, 他举行答谢宴会, 早已布置好伏兵, 席间 将息侯绑架, 轻而易举地灭了息国. 息侯害人害己, 他主动借道给楚国, 让楚国灭蔡, 给自己报了 私仇, 却不料, 楚国竟不丢一兵一卒, 顺手将自己也给消灭了. 楚 文王的假道伐虢, 正是借息侯 " 借刀杀人" 的心理来达到目的. 美国有一位叫詹姆斯· 卡什· 彭尼的零售商店老板, 在经济衰 退, 生意萧条的年代, 利用顾客在购物时爱贪小便宜的心理, 借助 小老鼠的帮助, 发了一笔小财. 他把 50 个玻璃瓶分别放在有 50 个 小洞的木板后面, 每个小洞边又分别写上 10%, 20%, 30%, 40% 等数位, 并将它们放在收银台上. 当顾客结帐时, 彭尼就放出一只 小老鼠, 老鼠钻进哪个小洞, 就按那个洞旁边写的百分比打折扣出 售货物. 一时间, 彭尼的商店顾客盈门, 大家都希望自己能有好运 气得到 40%的折扣. 其 实, 聪 明狡 猾的彭 尼很 熟悉 老鼠 的生活 习 性, 它们只喜欢待在有同类的地方. 彭尼只需在写着 10%或 20% 的小洞后的 玻璃 瓶中事 先放 几粒 老 鼠 屎, 老 鼠 闻 到 同 类 粪 便 的 气 味, 以为里 面 有 同 类, 自 然 就 会 欣 然 进 入. 所 以, 只 要 彭 尼 不 愿 意, 顾客永远也无法得到 40%的折扣, 一般只能得到和当时别的商 店一样 10%或 20%的折扣. 彭尼狡诈的生意经, 说明了一个道理, 那就是要达到自己的目 的, 就必须了解对方的特点, 弱点, 采取相应的策略.
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三十八 击 势
【原文】古之善斗者, 必先探敌情而后图之. 凡师老 怨(2) (1)
粮绝, 百姓愁
, 军令不习, 器械不修, 计不先设, 外救不至, 将吏刻薄,(3)
赏罚轻懈, 营伍 之.
失次, 战胜而骄, 可以攻之. 若用贤授能, 粮
食羡余, 甲兵坚利, 四邻和睦, 大国应援, 敌有此者, 引而计
【注释】(1) 师老: 指军队长期征战.
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(2) 愁怨: 因生活压迫而内心不满. (3) 营伍: 指军队的编制, 这里指部队.
【译文】古代善于作战的将领, 必会先打探敌人的各种情况, 然后再采 取相应的措施消灭它. 只要军队长期征战, 粮草断绝, 百姓生活窘 迫就会有怨恨. 而 士 兵 不 熟 悉 军 中 的 法 令 制 度, 武 器 没 有 修 理 整 治, 事前不进行周密的计划部署, 外部的救援未到, 将领官吏刻薄 无度, 轻视或松懈奖赏处罚, 阵营部队混乱而没有秩序, 取得胜利 就自负自大, 这样就可以攻打. 如果能够任用贤良和有才干的人, 粮草充足有余, 铠甲坚固, 兵器精良, 四周邻国关系和睦, 又有大 国作为救援, 就应该退避开来另作打算.
【心得】诸葛亮在此指出, 若将领希望在战争中取得胜利, 就必须 " 知 彼" . 只有在充分了解敌方的情况下, 再制定出对策, 才能有战胜 对手的把握, 能取则取之, 不能取则退而另谋他途, 如果一味地盲 目进攻, 是很难有好结果的. 在楚晋争霸战中, 楚军趁晋军不备, 利用晨雾作为掩护, 突然 迫近晋军营垒布列, 以求与晋军速决速胜. 此时盟军援兵未到, 加 之营垒前方有沼泽, 楚军逼近, 兵车却又无法出营列阵, 眼看晋军 已陷入十分不利的地位. 但晋军新军统帅郤至却认为, 楚军有诸多 弱点, 楚军中军帅子反和左军帅子重关系不好, 且楚王的亲兵年老 体衰, 不精良, 而郑军列阵不整, 随楚出征的蛮军也不懂阵法, 此 外, 楚军布阵于无月光之夜, 实在不吉利. 楚军布阵后, 阵中士卒 喧哗不静, 秩序混乱. 郤至指出, 如此杂乱无序的军队一旦投入作 战, 必然是互相观望, 没有斗志, 晋军若乘此机会发动进攻, 一定 能够将他们击
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败. 因此主张利用楚军的弱点, 先发制人, 主动进攻 楚军. 一一三
晋厉公认为郃至所言甚是, 于是决心趋利避害, 立即与楚军决 战. 决战前夕, 晋厉公在楚旧臣苗贲皇的陪伴下, 登高台观察楚军 的阵势. 苗贲皇熟悉楚军内情, 向晋厉公提出建议道: 楚军的精锐 是在中军的 王族 部队, 晋军 据此 应 该 先 以 精 锐 部 队 分 击 楚 的 左 右 军, 得手后, 再合军集中攻击楚中军, 这样一定能大败楚军. 晋厉公和乐书欣然采纳此一建议, 及时改变原行阵势, 确定了 首先击破楚军中薄弱的左, 右军, 尔后围歼其中军的作战方案. 作 战中, 晋将魏锜用箭射伤楚共王的眼睛, 楚共王中箭负伤的消息很 快地传遍楚军, 造 成 人 心 浮 动. 晋 军 乘 势 猛 攻 楚 军, 楚 军 抵 挡 不 住, 阵势大乱, 纷纷败退. 次日, 晋军胜利进占楚军营地, 在那里 休整 3 日后凯旋回师. 鄢陵之战, 以晋军的胜利画下句点. 晋军在此战中表现出高超的作战指挥能力, 在了解楚军的阵势 和地形特点后, 当机立断, 及时改变部署, 从而一举击败楚军, 这 正是所谓 " 先探敌情而后图之" . 在信息时代, 信息对经营的重要作用是众人皆知的. " 知" 的 内容和方法都必须符合现代要求. 不仅要知道本企业和同行的技术 水平, 生产能力, 更重要的是要洞察经营的外部环境, 以便判断正 确的经营方向, 从而掌握经营主动权, 及时抢占 " 制高点" . 国外 许多企业家为了扩大 " 知" 的视野和纵深, 一方面不惜重金聘请专 家, 组成 " 智囊团" , 另一方面, 勇于不耻下问, 向生产第一线上 的工人征求意见. 企业经营的对手是来自多方面的. 比如, 资财来源, 劳动力的 数量和质 量, 价 格 水 准 变 化, 政 府 制 定 的 法 律, 税 收, 进 出 口 贸 易, 内销政策, 顾客爱好和变化, 技术发展状况, 社会态度, 社会 舆论等等, 这些与同行业的竞争交织在一起, 形成了一场全方位, 大纵深的立体 " 战争" , 企业领导者的处境是八面受压, 只要做到 知己知彼, 再加上灵活运用各种战法, 便会高人一筹, 战而胜之.
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三十九 整 师
(1)
【原文】夫出师行军, 以整(2)
为胜, 若赏罚不明, 法令不信, 金之不(3)
止, 鼓之不进, 虽有百万之师, 无益于用. 所谓整师者, 居则有 礼, 动则 有 威, 进 不 可 挡, 退 不 可 逼. 前 后 应 接 旄(4)
, 左右应
, 而不与之危, 其众可合而不可离, 可用而不可疲矣.
【注释】(1) 整师: 今指军容, 军纪. (2) 整: 严整, 指部队行动整齐. (3) 应接: 指互 相呼应. (4) 应旄: 指听 从指挥, 互相配合.
【译文】出兵打 仗, 必 须 依靠严整军队来取得 胜利. 如果奖赏惩罚 不明确, 法规制度不 能使人信服, 鸣锣不 能使士兵停止, 击鼓 不能让士兵前进, 即 使拥 有 上 百 万 的 军
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队, 对于作战也没有一点用处. 这里所说的严整军队, 是指驻扎时 遵循礼仪, 行动时威风凛凛, 前进不能被阻挡, 后退不受逼迫, 军 队前后呼应, 互相配合, 而且不相互危害, 这样的军队可以团结而 不被离间, 可以用于战斗而不会使之疲惫.
【心得】上下齐心, 步调一致的军队, 才是威武之师, 不败之军. 这里 强调能取得胜利的军队是治理有方的军队, 其居有礼, 动有威, 进 不可挡, 退不可逼. 军队上下团结, 赏罚严明, 令行禁止, 敌人无 法离间他们之间的关系. 这样的军队往往士气旺盛, 所向披靡. 所 以在战争中, 要想战胜敌人, 首先要治理好自己的部队, 使之在士 气, 行动上先胜人一筹. 枟 汉书· 尹翁归传枠 : " 翁归治东海明察……其有所取也, 以一 警百, 支民皆服, 恐怕改行自新." 没有纪律的军队, 是不堪一击的. 这里的 " 以一警百" , 旨在 告诫为将者, 要善恶分清, 奖惩严明, 并非只靠杀人来治军打仗. 军纪是军队凝聚力的重要保证, 没有纪律, 任何制胜的谋略都无法 实施. 从这个意义上讲, 以一警百确实是治军制胜的谋略之一. 孙武斩杀吴王宠姬, 司马穰直斩杀齐景公亲信, 都使被统御者 震惊. 孙武和司马穰直都是历史上著名的大军事家, 他们共同的特点 是治军从严, 执法从严. 对违反军纪者绳之以法, 起到了以一警百 的作用. 吴王西破强楚, 北威齐晋, 齐景公转败为胜, 威震晋燕, 光复国土, 和两位军事领袖的从严治军有着直接的关系. 刘皇叔三顾茅庐, 终 于 请 来 了 卧 龙 先 生 孔 明 辅 佐 自 己 成 就 霸 业, 同时听取他的意见招募数千新兵, 由其朝夕操练阵法. 最初关 羽, 张飞二人对诸葛亮并不信服, 恰在此时, 曹操命大将夏侯惇引 兵 10 万之众, 直扑刘备的新野而来. 诸葛亮从刘备手中接过兵符, 调度人马迎击曹操的大军. 他先命令关羽带领 1000 人马埋伏在博 一一六
望坡左面的豫山, 但不要和来军作战,
等到看见南面火起, 再出兵 焚烧曹军后面的辎车粮草; 接着他又命张飞也带 1000 人马, 潜伏 在博望坡右面安林的山谷中, 同样是要等到南面火起后再出击; 再 令关平, 刘封领 500 军士, 预备引火之物, 在曹军必经的博望坡后 面两边等待, 夏侯惇大军一到就放火; 而命赵云为前军, 但只许败 不许胜; 最后让刘备引一路兵马作为后援. 张飞, 关羽对这位军师 的调度颇感不满, 但诸葛亮断然对将士们说: " 剑印在此, 违令者 斩!" 众人无不悚然, 各自领命依计而行, 张飞, 关羽也只得听从 号令. 结果, 孔明第一次用兵, 便以其神妙的布置, 立下为后人所 津津乐道的 " 博望坡" 之役, 把曹军杀得尸横遍野, 蜀军上下从此 对诸葛亮口服心服. 然而, 如果有令不能行, 有法不能依, 士卒作 战完全不听 从号 令, 诸葛亮 又怎 能 " 运筹 帷幄 之 中, 决 胜 千 里 之 外" 呢? 1941 年 2 月, 德国和意大利的军队取得了北非地区的军事控制 权, 这使得英国军队在北非的处境异常困难. 英国首相邱吉尔任命 蒙哥马利将军的去接掌英国第 8 集团军的指挥权. 蒙哥马利刚到部 队时, 看见士气低落, 军纪混乱, 完全处于准备撤退之势, 官兵们 对于命令已无心去认真执行. 于是他立刻做了 3 件事情: 首先是鼓 舞士气, 让官兵们树立起必胜的信心; 其次是总结以往战事的经验 教训, 分析德, 意两军的情况, 找到战胜他们的方法; 第三是对部 队进行重新整顿, 严格军纪, 加强军事训练, 撤换了部分不能胜任 的指挥官. 同年 8 月, 英军和德军展开一次激战, 德军损失惨重, 被迫撤退. 11 月, 英军击溃德军, 蒙哥马利将军取得了第一次世界 大战中著名的阿拉曼战役的胜利. 同样的一支军队, 在蒙哥马利进行大刀阔斧的整顿后立刻面貌 一新, 畅快淋漓地取得了辉煌的胜利. 由此可知, 严整的军队才是 胜利的保证.
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四十 厉 士
【原文】夫用兵之道, 尊之以爵, 赡 无不服矣; 先之以身(3) (1)
之以财, 则士无不至矣; 接之(2)
以礼, 厉之以信, 则士无不死矣; 畜恩 小功必赏, 则士无不劝(4)
不倦, 法若画一, 则士
, 后之以人, 则士无不勇矣; 小善必录, 矣.
【注释】(1) 瞻: 封赏. (2) 畜恩: 不间断地施予恩惠. (3) 先之以身: 以身作则. (4) 劝: 受到鼓舞.
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【译文】带兵的方法在于 以 高 官 厚 禄 使 他 们 受 到 尊 敬. 以 钱 财 封 赏 他 们, 则兵士无不愿意前来效忠; 以礼法相待, 用威信统领, 则兵士 莫不拼死作战; 不断地施予恩惠, 并公平执法, 则兵士无不服从; 作战时, 将领身先士卒, 撤退时, 将领以身殿后, 则兵士莫不勇往 直前. 只要小善行都记录下来, 小战功也予以奖赏, 则兵士莫不受 到激励.
【心得】古代行军打仗, 也要善用 " 激励机制" . 在此强调如何鼓励士 兵, 增强战斗力. 诸葛亮指出, 可以用爵位, 财物来吸引人才; 用 礼仪, 信用笼络人才; 用恩威来征服人才. 同时, 作为一军之将必 须身先士卒, 亲为表率. 而 " 小善必录, 小功必赏" , 有才能之人 必然深受鼓舞, 也才能 " 士为知己者死" , 为国效忠. 枟 纪效新书· 卷首· 纪效或问枠 : " 所谓身先士卒者, 非独临阵 身先, 件件苦处要当身先; 所谓同滋味者, 非独患难时同滋味, 平 处时亦要同滋味." 枟 三国演义枠 第七十二回写道, 曹操次子曹彰, 从小就善骑马射箭, 臂力过人, 能徒手与猛兽搏斗. 曹操曾告诫他 说, 你不爱读书而光喜好骑马射箭, 这只是匹夫之勇, 不足贵. 曹 彰说, 大丈夫应当学汉朝将军卫青, 霍去病, 征战沙漠, 长驱数 10 万众, 纵横天下. 干吗要当学究呢? 曹操曾经问他的孩子们都有什 么志向, 曹彰说他想当将军. 曹操问他怎样能当将军, 他回答说: " 披坚执锐, 临难不顾, 身先士卒, 赏必行, 罚必信. 曹操大笑. " 后来, 曹彰作战, 果然能身先士卒, 英勇异常. 东汉桓帝延熹二年, 段颖任破羌将军.